2024-05-23
Impact et startup : trucs et astuces pour des partenariats commerciaux gagnants

Impact et startup : trucs et astuces pour des partenariats commerciaux gagnants

par Startup Montréal
23 mai 2024

Les partenariats dans une startup d’impact visent à créer une valeur partagée qui va au-delà d’un simple engagement financier. Fauve Doucet, présidente et cofondatrice du Partage Club, une application de partage d’objets entre voisin.es et Louis St-Pierre, cofondateur et directeur des opérations d’Ora Medical, une entreprise ayant développé un nouvel outil d’aide à la marche pour les enfants atteints de troubles de mobilité, nous ont partagé leurs astuces pour augmenter leurs ventes grâce aux partenariats commerciaux. C’est en jumelant leurs forces avec les bons partenaires que ces entrepreneur.es sont arrivés à booster leurs ventes et à générer des bénéfices tangibles pour toutes leurs parties prenantes.

1. Préparer adéquatement une rencontre avec un partenaire commercial

Quand vient le temps d’approcher un nouveau partenaire, bien  définir la vision, la mission et les objectifs de notre entreprise, l’impact qu’elle souhaite avoir, la valeur ajoutée perçue par ces clients potentiels, résulte essentiel.  

Faire une liste des acteurs qui empruntent la même direction que votre entreprise pour générer du changement peut être un bon point de départ. « C’est de cette façon que l’on voit la complémentarité potentielle avec d’autres membres de l’écosystème. Il ne faut pas avoir peur de frapper à différentes portes puisqu’il y a souvent plus d’ouverture que l’on ne pense » explique Fauve Doucet. 

La présidente du Partage Club suggère aussi de prendre le temps « de bien comprendre les motivations des partenaires » et de mettre rapidement les attentes des deux côtés par écrit afin d’avoir une boussole claire de la direction à emprunter. Mettre par écrit dans un simple courriel peut déjà amener des nuances qui ne sont pas toujours présentes ou explicites dans une conversation. Le faire plus tôt que plus tard évite d’arriver à l’accord de partenariat avec des éléments qui pourraient avoir été mal interprétés. 

La préparation et l’effort de compréhension d’un partenaire potentiel permettent de confirmer si les aspirations des deux parties sont cohérentes sur le plan des valeurs et des grandes orientations. C’est ce qui confirme que  « cela a du sens de travailler conjointement, » soutient le cofondateur d’Ora Médical. 

Se préparer pour trouver le bon partenaire potentiel peut aussi vouloir dire faire des recherches en amont sur la réglementation, les différences culturelles et les requis spécifiques d’un marché si un partenaire se trouve à l’étranger et même « aller rencontrer l’équipe sur le terrain lorsque possible » propose Louis St-PIerre.  

2. Toujours entretenir de bonnes relations

Les anecdotes partagées par les entrepreneur.es confirment que, souvent, les bons partenaires ne se trouvent pas toujours là où on les attend. 

L’histoire de Fauve Doucet ne fait pas exception : « notre partenariat [au Partage Club] avec Communauto est venu d’un potentiel investisseur qui n’a pas investi dans le projet, mais qui nous a mis en relation avec le président de cette entreprise avec qui ça a collé pour une collaboration. Ainsi, il ne faut jamais sous-estimer à qui l’on parle et d’où peut venir un bon partenariat, » souligne l’entrepreneure adepte de l’économie de partage.  

3. Établir clairement les rôles et responsabilités au sein du partenariat commercial 

Quand on avance dans la concrétisation d’un partenariat, il ne faut pas oublier de réfléchir en amont à la fameuse question : « qui fait quoi ? » 

« S’assurer que les rôles et responsabilités de chacun sont cohérents avec les besoins du marché est un aspect important » partage l’entrepreneur derrière Ora Médical. Le partenariat que cette entreprise a créé avec Orthopediatrics en témoigne. « Nous nous sommes occupés de la distribution et de notre expertise au Canada alors qu’eux nous ont ouvert des portes à l’international. Ils nous donnaient de la main-d’œuvre et des capacités que nous n’avions pas et vice-versa. Avec des terrains de jeux clairs et alignés sur nos besoins et expertises, le partenariat ne pouvait qu’être gagnant-gagnant, » ajoute-t-il. 

Pour s’assurer que les rôles et responsabilités entre partenaires soient clairement définis , l’outil proposé par la cofondatrice du Partage Club est le RACI. Cette approche suggère d’identifier précisément, au sein de chaque projet, qui est responsable, approbateur.trice, consulté.e et informé.e, d’où l’acronyme RACI. Pour Fauve, cet outil de gestion de projet a trouvé toute son utilité aussi dans la répartition des rôles et des tâches entre Partage Club et Communauto. 

4. Mesurer le succès et l’évolution d’un partenariat 

Comme le souligne le directeur des opérations d’Ora Médical  les principaux indicateurs de succès d’un partenariat commercial sont liés aux ventes.ais il ne faudrait pas oublier de définir des indicateurs spécifiques communs aux deux partenaires puisque c’est sur les aspects qu’ils mesureront que les entreprises voudront mettre le plus d’efforts.

De son côté, Fauve Doucet suggère de proposer différents scénarios pour chaque indicateur choisi : « Je prépare toujours des indicateurs avec trois scénarios différents, un pessimiste, un réaliste et un optimiste. » Cette approche  utilisée au Partage Club donne du contexte aux chiffres et suggère une meilleure gestion des attentes de part et d’autre. L’entrepreneure précise qu’au-delà de l’analyse chiffrée, il est nécessaire de faire une rétroaction complète avec un partenaire après une phase de travail. Un renouvellement de partenariat ne doit pas être tenu pour acquis selon elle. Les contextes changent et chacun.e doit avoir l’espace pour demeurer honnête et transparent dans un partenariat qui fonctionne. « Quand il y a de la confiance, il y a du partage, » conclut justement l’experte en partage. 

Les trucs et astuces de ces deux fondateur.trices ont été partagés dans le cadre de notre campagne Startup, le réflexe impact, une initiative présentée par Startup Montréal en collaboration avec le gouvernement du Québec. Il s’agit d’un moyen intéressant d’approfondir certains concepts autour de l’impact pour prolonger les effets de notre Semaine de l’impact.