Quatre conseils pour gérer la croissance d’une entreprise commerciale

Gérer une entreprise commerciale en hypercroissance peut être un défi. Mais si vous avez les bons responsables des ventes en place et qu’ils sont préparés à la réussite, vous pouvez assurer une transition en douceur et positive pour vos clients et vos employés.

Embauchez les bons vendeurs et préparez-les au succès

À mesure que votre startup se développe et que les objectifs de revenus augmentent, vous devrez aussi mettre à niveau vos ventes et vos responsables des ventes, en ajoutant des compétences en matière de leadership, de reporting, de gestion et d’opérations.

Cherchez à recruter une équipe de professionnels des ventes qui soient curieux, faciles à coacher et intelligents, qui partagent les valeurs de votre entreprise et qui sont passionnés par votre mission globale. Vos vendeurs doivent être ouverts au partage de retours et prêts à évoluer avec votre entreprise.

L’époque des vendeurs traditionnels qui forcent les clients à acheter est révolue. Aujourd’hui, les vendeurs efficaces sont transparents, empathiques et collaboratifs. Ils entrent en contact avec les clients potentiels et les encouragent, en s’efforçant de résoudre leurs problèmes et de répondre à leurs besoins.

Un processus complet d’accueil des vendeurs sera également essentiel pour préparer vos nouvelles recrues à la réussite. En plus d’une présentation générale de la structure, la culture, la mission et la vision de votre entreprise, ce processus doit inclure des sessions de formation, des ateliers, du mentorat, des stages d’observation et des évaluations.

En aidant vos vendeurs à comprendre votre entreprise et votre produit de fond en comble, vous leur donnez la confiance dont ils ont besoin pour être opérationnels.

Fournissez à votre équipe les outils dont elle a besoin pour faire son travail

Votre équipe dispose-t-elle de tout ce dont elle a besoin pour réussir ? Avez-vous identifié le profil de votre client idéal ? Votre matériel de vente et votre site web sont-ils à jour ?

La qualité de votre équipe dépend des conseils et des ressources que vous lui fournissez. Vous devriez investir le temps nécessaire non seulement pour former efficacement votre nouvelle équipe de vente, mais aussi pour lui fournir les outils et les ressources dont elle a besoin pour réussir à attirer de nouveaux clients. En période d’hypercroissance, vous devrez augmenter vos outils de vente et de marketing pour soutenir votre nouvelle équipe.

Les meilleures équipes de vente sont armées du contenu dont elles ont besoin pour travailler pour vous. Qu’il soit imprimé ou numérique, ce contenu aidera votre équipe à transformer un client potentiel en client régulier. Veillez à mettre régulièrement à jour votre site web et vos médias sociaux avec les dernières informations pour attirer de nouveaux acheteurs et engager les clients fidèles. Développez des histoires à succès, des études de cas, des FAQ, des bulletins d’information, des guides de prix, des modèles de contrat, des démos et des vidéos de formation. 

Si vos clients vous donnent de bonnes critiques, intégrez leurs témoignages dans votre argumentaire de vente et dans d’autres supports pour montrer que votre entreprise fournit le type de service que vous avez promis.

Les “personas” (profils de clients) sont également essentiels pour que vos vendeurs obtiennent des résultats. Plus vous saurez à qui vous voulez vendre – les problèmes qu’ils doivent résoudre et les questions qui les préoccupent – plus votre contenu sera adapté à ces publics spécifiques, et plus votre équipe aura de chances d’attirer un client potentiel.

Suivez les progrès et célébrez les réussites

Prenez le temps d’évaluer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et pourquoi aux différentes étapes du parcours de l’acheteur. Avec votre équipe, essayez de comprendre votre pipeline de vente – où les choses se passent bien et où elles s’engorgent – afin d’améliorer continuellement vos étapes et processus de vente, du premier prospect à l’accord conclu et au-delà.

Le suivi de la progression de vos ventes vous aide également à déterminer des objectifs clairs et réalistes pour votre équipe, qu’il s’agisse du nombre de pistes générées, de réunions tenues ou d’affaires conclues. N’oubliez pas de récompenser votre équipe (avec de l’argent, des congés, des cadeaux) lorsqu’elle atteint ces objectifs ou établit de nouveaux records. Les bons vendeurs veulent être reconnus et ils veulent savoir que l’entreprise les soutient.

Créez une culture d’entreprise collaborative

En période d’hypercroissance, il est plus important que jamais de développer et d’entretenir une culture d’entreprise collaborative, inclusive et positive. Vous voudrez créer un environnement sain et heureux, où votre équipe sera motivée pour rester et faire de son mieux.

Partagez continuellement votre mission et votre vision, en mettant l’accent sur la communication ouverte, le retour d’information et l’encouragement. Fournissez à votre équipe les connaissances et les outils dont elle a besoin pour atteindre ses objectifs. Rassemblez-vous autour d’eux lorsqu’ils réussissent et stimulez leur moral lorsqu’ils font face à des défis.

Cela demandera un certain travail, mais le développement d’une équipe de vente efficace et enthousiaste pour aider votre organisation en période d’hypercroissance vaut l’investissement.

Si vous avez besoin d’aide pour faire évoluer votre organisation de vente, regardez cette courte vidéo ou visitez Hypercroissance Québec.