Quatre astuces concrètes pour accéder à de nouveaux marchés en tant que startup

La conquête de nouveaux marchés est un objectif présent dans la tête de plusieurs entrepreneurs de l’écosystème de startups à Montréal. Pour aller chercher les meilleurs astuces permettant de bien s’implanter dans un  nouveau territoire, nous avons fait appel à Orlane Panet, CEO et cofondatrice de la compagnie d’agriculture urbaine Microhabitat et à Lara Emond, CEO et fondatrice de la première entreprise locale à proposer des produits sains et durables pour les menstruations, soit Iris & Arlo. Ces deux femmes à la tête d’entreprises aux réflexes d’impact aiguisés ont vraiment trouvé de belles idées à explorer pour adopter la bonne posture lorsque l’on souhaite utiliser cette stratégie de croissance. Cette discussion riche en contenus intéressants s’est tenue dans le cadre de notre campagne Startup, le réflexe impact, en amont de la Semaine de l’impact.  

1. Définir son modèle d’affaires, sa stratégie et ses objectifs 

Selon Orlane Panet, la première réflexion à avoir quand nous souhaitons nous présenter à quelqu’un de nouveau, c’est de bien définir qui nous sommes. Dans un contexte d’entreprise, le fait de bien choisir et comprendre son modèle d’affaires amène à avoir identifié parfaitement ce que vous offrez, à qui, comment, dans quel contexte et dans quel but. Il s’agit d’une étape cruciale pour un fondateur ou une fondatrice parce que c’est ce qui lui permettra de garder le cap dans les périodes plus difficiles ou de remise en question, et il y en aura certainement!

2. Faire de la vigie et analyser les possibilités 

Réaliser une veille active du marché que nous voulons conquérir afin d’observer les tendances qui s’en dégagent et de mieux comprendre les occasions réelles qui s’offrent à nous serait la deuxième bonne pratique à adopter, nous a expliqué Lara Emond. Pour faire cette vigie en continu chez Iris & Arlo, son équipe s’abonne à différentes infolettres et se joint à plusieurs réseaux ou associations liés à son domaine d’affaires. 

Avant de se lancer dans une phase de tests plus concrets ou de choisir officiellement un nouveau marché, l’entreprise va aussi regarder si elle reçoit des demandes d’une nouvelle clientèle à travers ses propres outils de communications.

Cette phase d’analyse, qui amène à mieux comprendre où « résonnent » nos produits et services, permet de faire une sélection adéquate du marché visé. Il y a des endroits naturellement écartés après cette étape parce que ce nouveau segment de clientèle demande trop de changements et ne colle pas réellement avec les valeurs de l’entreprise. 

« Ultimement, je pense que la façon dont nous avons réussi à nous étendre avec succès a été possible parce que les gens que nous engageons et ceux que nous intégrons à notre organisation ont des valeurs similaires aux nôtres. D’être à l’écoute de nos propres valeurs et du marché, nous a amené à être sur huit territoires et nous incite déjà à en viser 17 nouveaux pour l’année prochaine. Cette approche rallie vraiment les gens de façon réaliste et authentique, » précise Orlane Panet de Microhabitat.

3. Analyser les outils et ressources à notre disposition 

Chaque fois qu’une entreprise fait le choix d’ouvrir ses portes à un nouveau marché, elle fera, bien évidemment, face à de nombreuses phases d’adaptation. Afin de se préparer à ces fluctuations, Orlane propose de regarder le travail déjà accompli. Il est ainsi plus facile d’identifier si nous avons des contacts existants qui peuvent nous aider. 

Il y a souvent déjà des relations entre deux pays ou régions. Il ne faut pas hésiter à les exploiter. Ça permet de venir parfois contourner certains défis de ressources au niveau du temps, de l’argent ou des effectifs. 

« C’est essentiel d’être bien entouré et de ne pas hésiter à solliciter l’aide d’experts, mais aussi de mentors, de personnes que l’on connaît déjà ou pas, qui ont, eux, une expérience dans les marchés choisis. Leurs conseils sont hyper pratiques, » souligne la fondatrice d’Iris & Arlo.

4. Choisir le bon timing

Inévitablement, il faut se poser ces questions avant d’officialiser la décision d’accéder à un nouveau marché : « Est-ce que le timing est bon pour l’entreprise? Ou, au contraire, est-ce qu’ouvrir ce marché trop tôt ou trop tard pourrait avoir un effet négatif ? » 

Le fait d’avoir bien défini les objectifs, d’avoir fait une analyse approfondie du marché et d’avoir déjà créé des liens avec des organisations présentes sur le terrain permettra de répondre à ces questions aisément et de prendre la bonne décision en lien avec le moment à choisir pour se lancer. 

Cet article a été rédigé dans le cadre de la campagne Startups, le réflexe impact, présentée par Startup Montréal en collaboration avec le gouvernement du Québec.